Воронка подбора продавцов с этапами и статистикой для IT компании

Коллеги, делюсь кейсом со статистикой Воронки подбора продавцов в цифрах.

Я сам «родом» не из масс подбора, мои компетенции в области ИТ-рекрутинга. Поэтому не судите строго. пишите в комментариях свор данные.

ЧТО ИМЕЕМ:

Продукт IT B2B. В рамках работы в инхауз меньше чем за два месяца настроена процедура подбора продавцов, дающая по 5 менеджеров в неделю, прошедших стажировку и выполняющих планы продаж. Показатель на одного рекрутера.

ДЕТАЛИ СИТУАЦИИ:

Длительность процедуры от первого контакта до завершения стажировки 23 дня. Иногда быстрее. Воронка подбора продавцов настроена в Хантфлоу. Минус этой срмки — статистика воронки в абсолютных цифрах, а не в процентах. Второй минус — сложно выстроить воронки с разными заказчиками. Каждый РОП заказчик и хотелось бы по каждому видеть эффективность подбора. Пришлось на каждого создавать одну и туже отдельную вакансию.

Помимо самой воронки пересмотрели заработную плату продавцов, позволяющую зарабатывать в среднем в диапазоне 80-100 тысяч, работая удаленно. Окладная часть 40 тысяч (примерно 50-40% от совокупного дохода). Чтобы получить оклад, нужно выполнить минимум по времени звонков и встреч.

Наспех создали простейшую школу РОПов (думаем переименовать в школу лидеров), позволяющую генерировать новых РОПов внутри команд, чтобы успевать обеспечивать приток новых продавцов руководящим составом.

Воронка значительно сужена на входе из-за внутренних требований по возрасту и техногенности кандидатов (так, чтобы с ит сервисами на «ты»). Требования? Обязательно с опытом продаж. Все больше склоняемся к выбору кандидатов на входе с опытом продаж ит проектов или знание нашей области рынка.

Воронку можно легко расширять на входе и есть потенциал на повышение конверсии. Но пока людей достаточно, больше просто можем не «переварить».

ВОРОНКА В ЦИФРАХ. ВСЕ ПОКАЗАТЕЛИ В НЕДЕЛЮ

Первый этап

Объявления на hh по разным городам. Пробовали разные варианты, выяснилось, что объявление с ценностями дает на 30% лучше откликаемость. По поводу ценностей у меня целая философия тектонического сдвига на рынке труда, происходящего в наше время и усилившимся из-за эпидемии 2020.

Второй этап

Собеседование с рекрутером. В среднем 60 собеседований. 50% кандидатов переходит на следующий этап (от 46% до 54%). Считаем по перешедшим, то есть по факту собеседования с РОПом. В целом не много собеседований, но рекрутер помимо этого активно участвует во всех последующих этапах, в том числе проверяет рекомендации, что тоже считается дополнительной отдельной встречей, не входящей в эту статистику.

Третий этап

Собеседование с РОПом. Примерно 30 человек в неделю. Из них переходят на следующий этап 78% кандидатов. После этого этапа рекрутер собирает рекомендации с предыдущих мест.

Четвертый этап

Обучение. Примерно 18-21 человек неделю. По факту выхода на обучение. Из них в районе 63% переходят на следующий этап.

Пятый этап

Экзамен и Стажировка. 11-15 человек. Стажировка до первой продажи, но не дольше 2-х недель.

Шестой этап

Полноценно продающий менеджер, выполняющий план продаж. 5 человек в неделю. Или 50-30% от предыдущего этапа.

Еще статистика:

* Конверсия от 1 этапа в последний 8-9% кандидатов.

* Конверсия с момента собеседования с РОПом в продающего менеджера — 22-25%.